Vendre ses bougies aux boutiques : catalogue, tarifs et démarchage; on t’explique tout !

Tu fais de superbes bougies.
Tu vends bien en ligne, tes marchés de créateurs cartonnent, et ta communauté Instagram grandit.
Puis, un jour, un gérant de boutique entre dans la danse et te pose « THE » question :

« Vous faites des tarifs pro ? « 

Et là, c’est le bug. Panique à bord.
Tarifs, catalogue, TVA, dépôt-vente… le flou artistique total.

Vendre ses bougies en boutique, ça se structure.

Si tu veux arrêter de vendre « à la petite semaine » et devenir une vraie fournisseuse, voici comment passer la seconde sans te prendre les pieds dans le tapis.

1. Ton catalogue pro : vends une ambiance, pas juste de la cire

Premier réflexe à oublier tout de suite : envoyer un pauvre fichier Excel ou un PDF tout gris avec tes prix.

Un commerçant n’achète pas une bougie. Il achète un produit qui va pimper ses étagères et se vendre tout seul. Ton catalogue (on dit « Lookbook » dans le milieu) doit être ton meilleur commercial.

Ce que ton catalogue doit avoir dans le ventre :

• De belles photos: Ta bougie en situation, sur une belle étagère ou une table basse. Le commerçant doit pouvoir se dire : « Je vois exactement où je vais la mettre ».
• Ton histoire : Pourquoi tes bougies sont uniques ? Cire de colza ? Parfums de Grasse ? Fabrication à la main dans ton atelier ? Les boutiques adorent raconter des histoires à leurs clients. Donne-leur du grain à moudre.
• Les infos logistiques (zéro zone d’ombre) : Ton minimum de commande (ex: 200€ HT), tes délais de fabrication et tes conditions de livraison.

Le conseil d’expert : Ne sois pas une simple exécutante. Sois une partenaire. Propose-lui tes « best-sellers » d’entrée de jeu pour le rassurer.

2. Fixer tes tarifs pro : ne deviens pas le mécène de tes revendeurs

C’est ici que beaucoup d’artisans se tirent une balle dans le pied. Vendre en gros, ce n’est pas « faire une petite réduc » pour faire plaisir. C’est changer de métier. Tu deviens grossiste.

Si ton prix de vente « particulier » est mal calculé au départ, le « en gros » va simplement accélérer ta chute.

Le nerf de la guerre : Le Coefficient (et non, ce n’est pas x3)

Dans le monde de la boutique physique (fleuristes, concept stores, déco), le commerçant raisonne en coefficient. Il achète un produit à un prix X et doit le revendre à un prix Y pour payer son loyer, ses salariés et sa propre marge.

La réalité du terrain :

• Le standard : La plupart des boutiques cherchent un coefficient de 2 (elles multiplient leur prix d’achat par 2 pour obtenir leur prix de vente).
• Le minimum vital : En dessous de 1.6, un commerçant ne te regardera même pas. Il n’est pas rentable.
• Le luxe / haut de gamme : On monte parfois à 2,2 ou 2,5, mais c’est plus rare sur de la bougie artisanale locale.

Calcul concret (pour une micro-entreprise sans TVA) :

1. Tu vends ta bougie 20 € sur ton site (Prix de Vente Conseillé – PVC).
2. Le commerçant, lui, doit la vendre 20 € TTC.
3. Dans ces 20 €, il y a 20 % de TVA qu’il reverse à l’État (soit 3,33 €). Il lui reste 16,67 € net.
4. S’il veut appliquer son coeff 2, il doit t’acheter la bougie à 8,33 €.

La question à 1 million : Est-ce que tu gagnes de l’argent en vendant ta bougie 8,33 € ? Si la réponse est « je couvre à peine mes matières premières », c’est que ton modèle B2B est mort-né.

Pourquoi tu ne peux pas juste « baisser tes prix » ?

Si tu vends en boutique, tu vas devoir baisser ton prix de vente de 50 % à 60 % par rapport à ton prix de vente direct. Pour que ce soit rentable, tu as deux leviers :

1. Le volume : Tu ne fabriques plus 5 bougies à la fois, mais 50. Tu gagnes du temps sur la préparation, l’étiquetage et le nettoyage.
2. L’achat de matières premières : C’est ici que ça se joue. Pour vendre en boutique, tu dois acheter ta cire et tes parfums en gros (25kg minimum, litres de parfums) pour faire baisser ton coût de revient unitaire.

Le piège de la TVA (Attention danger ⚠️)

Si tu es en franchise de base (tu ne factures pas de TVA), souviens-toi que tes clients pro, eux, y sont presque tous.
Quand tu leur dis « C’est 10 € », ils entendent « 10 € HT ». Mais comme tu ne récupères pas la TVA sur tes achats, tes matières premières te coûtent 20 % plus cher que pour une grosse entreprise.

Conseil pro : Dès que tu attaques le marché des boutiques, calcule tes marges comme si tu étais assujetti à la TVA. Ça t’évitera une douche froide le jour où tu dépasseras les seuils de chiffre d’affaires.

Comment présenter tes tarifs sans passer pour une amateur ?

Ne donne pas un prix au hasard. Crée une grille tarifaire dégressive :

• Prix unitaire (PVC) : 20 € (Le prix qu’ils DOIVENT pratiquer pour ne pas te faire de concurrence déloyale).
• Minimum de Commande (Minimum Order Quantity – MOQ) : Ex : 150 € HT pour la première commande. C’est ce qui filtre les curieux des vrais pro.
• Le conditionnement : On ne vend pas à l’unité en pro. On vend par « carton de 6 » ou « carton de 12 ». Ça simplifie ta logistique et ça force la boutique à prendre du stock pour que ton produit soit visible.

La règle d’or : Si une boutique te demande de baisser ton prix pro parce qu’elle prend « beaucoup » (genre 20 bougies), ne lâche rien. Ton prix pro est déjà ton prix plancher. Si tu baisses encore, tu travailles pour la gloire, et la gloire, ça ne paie pas les factures d’électricité du fondoir.

3. Vendre ses bougies en boutique : achat ferme vs dépôt-vente – choisis ton camp

C’est le grand débat. Mais si tu veux être pro, il n’y a qu’un vrai gagnant.

L’achat ferme : Le Graal

Le commerçant te commande 30 bougies, tu factures, il paie, tu livres.

• Pourquoi c’est bien : Trésorerie immédiate, stock qui sort, relation d’égal à égal. C’est l’objectif n°1.

Le dépôt-vente : Le piège (souvent)

Tu déposes tes bougies, et il te paie si et quand il les vend.

• Le risque : Tes bougies prennent la poussière, s’abîment, et ton argent dort sur une étagère qui n’est pas la tienne.
• L’exception : Tu peux l’accepter pour « tester » une boutique pendant 1 ou 2 mois, mais jamais sans contrat écrit. Si une bougie est cassée ou volée, qui paie ? Sans contrat, c’est pour ta pomme.

4. Où et comment démarcher ? (Ne tape pas à toutes les portes)

Inutile d’aller voir le quincaillier du coin. Vise les boutiques qui partagent ton univers.

• Les Fleuristes : Tes bougies sont le complément parfait d’un bouquet. Vise des senteurs florales et un packaging épuré.
• Les Concept Stores : Ils cherchent de l’exclu, du local et du beau. C’est là que tu peux sortir tes éditions limitées.
• Les Salons de Coiffure / Instituts : Le client attend, il regarde autour de lui… c’est le temple de l’achat d’impulsion. 

Oublie le discours de vendeuse de tapis. Sois humaine.

« Bonjour! Je suis (ton prénom), je fabrique des bougies artisanales juste à côté d’ici. J’adore l’univers de votre boutique et je pense que mes bougies plairaient beaucoup à vos clients qui cherchent des cadeaux locaux. Est-ce que je peux vous laisser mon catalogue ? »

Le mot de la fin : Passe du mode « loisir » au mode « business »

Vendre en boutique, c’est changer de casquette. Tu ne vends plus seulement de la cire parfumée, tu vends une solution de revente à un commerçant.

Si tu as un catalogue carré, des prix cohérents et une posture pro, tu ne seras plus la petite créatrice qu’on dépanne, mais la fournisseuse qu’on s’arrache.

Alors, prête à voir tes bougies dans toutes les vitrines de ta ville ?

---

À lire aussi: Étiquetage CLP bougies : le guide complet pour être aux normes en 2026